Negociação: Comparação de Alternativas

Preparar interesses e alternativas

Antes da conversa, liste objetivos, condições essenciais e alternativas disponíveis caso não haja acordo. Diferencie uma preferência de um limite real. Não invente ofertas concorrentes para criar pressão. Identifique também informações ainda desconhecidas sobre a outra parte e formule perguntas. Preparação reduz decisões impulsivas, mas não elimina incerteza. O melhor resultado pode ser não avançar quando as condições não atendem às necessidades legítimas das partes.